Otworzyłeś własny biznes lub o tym myślisz, ale boisz się, że nie dasz rady? Konkurencji jest dużo, a ich firmy są dużo bardziej znane, większe i mają masę klientów, których trudno będzie przekonać do zmiany? Z drugiej strony, na rynek ciągle wchodzą nowe biznesy i osiągają sukces. Tyle mówi się o odpowiednich krokach, odpowiednim planie, analizach, jakie należy zrobić, aby osiągnąć każdy swój cel. Z pozoru to trudne – każdy mówi tylko o motywacji i pracowaniu mądrze, a nie ciężko. Ale w jaki sposób faktycznie pracować mądrze? Chciałbyś, aby ktoś dokładnie opisał kroki, które pomogą Ci w wystartowaniu z własną działalnością w taki sposób, aby osiągnąć sukces? Sposobów jest wiele, nie będziemy zajmować się teraz wszystkimi, a przyjrzymy jednemu i dokładnie go opiszemy. W tym artykule mówić będziemy o pięciu siłach Portera, które przez wielu uważane są za klucz dominacji na rynku. Zapraszamy do lektury!
W naszym artykule znajdziesz wiele przydatnych wskazówek, a dokładniej:
- Dowiesz się, czym jest 5 sił Portera.
- Zrozumiesz, co wpływa na siłę przetargową, a co ją osłabia.
- Poznasz ideę analizy strukturalnej sektora.
- Dowiesz się, od czego zacząć analizę pięciu sił Portera.
- Zrozumiesz, co wpływa na siłę przetargową nabywców.
Czym jest 5 sił Portera?
Wchodząc na rynek pojawia się w Twojej głowie z pewnością wiele wątpliwości, oraz oczywiście strach przed konkurencją. Jak wiadomo – boimy się tego, czego nie rozumiemy lub nie znamy wystarczająco. Do tego właśnie służy model 5 sił Portera. Wykorzystuje się go do dokładnego przeanalizowania konkurencji na rynku. Ze znajomością pięciu sił Portera ocenisz szanse i zagrożenia, jakie czekają na rynku Twoją firmę. Ten model analizy zwraca uwagę głównie na siły przetargowe nabywców oraz odbiorców. Dzięki temu modelowi ocenisz konkurencyjność w sektorze, do którego wchodzisz jako firma. Poza tym, za pomocą tego modelu możesz przewidzieć, jakie są szanse pojawienia się na rynku nowych firm, podobnych do Twojej.
Co wpływa na siłę przetargową, a co ją osłabia?
Zacznijmy od wyjaśnienia, czym jest siła przetargowa?
Siła przetargowa to nic innego jak wielkość możliwości wywarcia wpływu na rynek w danej branży. Jeśli siła przetargowa danej firmy jest duża, może ona kształtować ceny na rynku, wpływać na zachowania konsumentów czy konkurencji w branży. Dzięki dużej sile przetargowej dostawca może tak ukształtować rynek, aby podporządkować go swoim działaniom oraz zabrać część marży osiągniętą na rynku. Jak ukształtować taką siłę? Co wpływa na jej zwiększenie, a co wręcz przeciwnie? Przekonajmy się!
Co pozytywnie wpływa na siłę przetargową?
Jeśli mowa o wysokiej sile przetargowej dostawcy, to myślimy tutaj o takich cechach, jak:
- Mała konkurencyjność. Im mniejsza ilość dostawców podobnego dobra na rynku, tym większa jest możliwość osiągnięcia dużej siły przetargowej, ponieważ nie mamy stosunkowo dużo konkurentów do pokonania. Nie należy jednak lekceważyć konkurencji, nawet jeśli jest mała – każdy się rozwija, a na rynek wchodzą ciągle nowe firmy.
- Kiedy dostawca ma możliwość sprzedaży towarów z pominięciem odbiorcy.
- Koszty zmiany dostawcy przewyższają możliwości finansowe odbiorcy. Wtedy przedsiębiorstwo nie zdecyduje się szybko na zmianę dostawcy, a więc będzie polegało na jednym, konkretnym dostawcy.
Co negatywnie wpływa na siłę przetargową?
Wiesz już, co może pozytywnie wpływać na Twoją siłę przetargową. Jednak nie tylko na to należy zwracać uwagę. Przy zwiększaniu swojej siły przetargowej nie można zapomnieć o pilnowaniu, czy nie pojawiają się sytuacje, które działają negatywnie na wzrost siły przetargowej, lub znacznie ją zaniżają. Oto one:
- Duża ilość dostawców. Duża ilość podmiotów o podobnym profilu działalności oznacza, że te walczą między sobą o pozyskanie odbiorców. Najczęściej będą robić to ceną, zaniżając ją. Wówczas trudno będzie znaleźć odbiorcę, który zdecyduje się zapłacić więcej konkretnemu dostawcy.
- Podobne oferty u różnych dostawców. Jeśli wiele podmiotów sprzedaje podobny produkt, odbiorca nie zwraca dużej uwagi na samą specyfikę produktu – wszystkie przecież są praktycznie identyczne. Tutaj w grę znów wchodzi cena. Odbiorca będzie zachęcany do kupna przez dostawców, którzy ciągle zaniżają ceny.
- Integracja wsteczna. To zjawisko pojawia się, kiedy odbiorcy znajdują całkiem inny kanał dostaw lub zaczynają sami produkować dobra, które do tej pory kupowali. Wtedy dostawca musi zadbać o jak najwyższą jakość produktu, aby odbiorca nadal chciał z nim współpracować.
Analiza strukturalna sektora – co to takiego?
Zbliżyliśmy się do tego, czego w zasadzie konkretnie dotyczy główny temat artykułu. Analiza strukturalna sektora opiera się na 5 siłach Portera. Ta metoda ma na celu określić i ocenić siły konkurencji w danej branży, która funkcjonuje na tym samym rynku. Ta metoda analizy została wprowadzona przez ekonomistę Michaela Portera w 1979 roku i okazała się tak skuteczna i miarodajna, że nadal jest chętnie wykorzystywana przez wielu przedsiębiorców, którzy chcą ocenić swoje szanse przy wchodzeniu na dany rynek.
5 sił Portera:
- zagrożenie ze strony zamienników
- rywalizacja między konkurencją w sektorze
- siła przetargowa dostawców
- siła przetargowa nabywców
- możliwość pojawienia się nowej konkurencji
Zależność, jaką możemy wywnioskować po analizie 5 sił Portera, układa się następująco: Im większa konkurencyjność w danej branży, tym mniejsza rentowność sektora. I analogicznie – im mniejsza konkurencja, tym bardziej rentowny dany sektor gospodarki. Ta zasada działa w niemal każdej gałęzi gospodarki – być może właśnie temu zawdzięcza swoją popularność.
Od czego zacząć analizę 5 sił Portera?
- Najlepszym sposobem na rozpoczęcie analizy jest poznanie atrakcyjności sektora oraz jego wielkości. Sektor, to w naszym rozumieniu wszystkie firmy działające w danej branży, dostarczające podobne produkty na podobnym obszarze. Powinniśmy określić, jakie przychody generują przedsiębiorstwa działające na tym samym roku. Najlepiej określić obroty w ciągu roku. Skąd wziąć takie informacje? Oczywiście z internetu, na podstawie własnych obserwacji, czy ksiąg finansowych. Należy dowiedzieć się, które przedsiębiorstwa funkcjonują lepiej, a które gorzej – dzięki temu poznamy konkurencje i ocenimy swoje szanse na ewentualnie pokonanie konkurencji lub zbliżenie się do ich poziomu.
- Ocena dynamiki sektora. Czy na rynku w tym sektorze mamy do czynienia z podobnymi produktami oferowanymi przez większość przedsiębiorstw? Jeśli tak – to świetnie – możemy wejść na rynek z czymś znacznie różniącym się od produktów czy usług oferowanych przez innych w tej samej branży. Na tym etapie warto także zbadać poziom konkurencyjności pomiędzy poszczególnymi jednostkami.
- Najważniejszym punktem jest oczywiście zbadanie działań konkurencji. W jaki sposób pozyskują klientów? Jak ich przy sobie zatrzymują? Jakie są ich słabe punkty? Z tymi wiadomościami będzie Ci znacznie łatwiej zaoferować klientom to, czego nie ma konkurencja i przyciągnąć do siebie znacznie większe grono odbiorców.
Co wpływa na siłę przetargową nabywców?
Metoda analizy 5 sił Portera zawiera w sobie punkt, który mówi o analizie siły przetargowej nabywców. Co na nią wpływa?
Co wpływa pozytywnie na siłę przetargową nabywców?
- Ich liczba, lub współpraca w grupach. Kiedy nabywców jest mało, lub połączą się w grupy, które razem dokonują zakupów, mogą dyktować ceny na rynku, dostosowując je do siebie.
- Produkty dostawców są podobne. Wtedy nabywcy nie zwracają uwagi na to, od kogo kupują, ale za ile. Mogą dyktować ceny pod groźbą zmiany dostawcy.
- Możliwość rozpoczęcia własnej produkcji, która będzie rentowna lub pozyskanie innego źródła towaru oferowanego przez dostawcę.
Co wpływa negatywnie na siłę przetargową nabywców?
- Nabywcy są rozproszeni lub nie współpracują – nie mają możliwości stworzenia siatki zakupowej, a więc są zależni od dostawcy.
- Możliwość sprzedaży bezpośrednio do ostatecznego odbiorcy, z pominięciem pośrednika, jakim jest nabywca.
- Zmiana dostawcy może zbyt negatywnie wpłynąć na budżet nabywcy, więc ten trzyma się jednego dostawcy.