Produkcja w każdej firmie ma sens jedynie wtedy, gdy później będzie możliwe sprzedanie gotowych wyrobów. Dlatego też konieczne jest sporządzanie specjalnych planów sprzedażowych, których realizacja pozwala generować zyski i dzięki temu, nadal się rozwijać. Warto podkreślić, że profesjonalne planowanie oraz profesjonalny wzór planu sprzedażowego w znacznym stopniu ułatwia również podejmowanie kolejnych działań bezpośrednio związanych z prawidłowym wykorzystaniem różnych zasobów danej organizacji – zarówno ludzkich, jak i finansowych czy materialnych. Ich rezultatem jest natomiast realizacja strategii rynkowej oraz marketingowej.
Kluczowe działania w procesie planowania sprzedaży
Zanim zostanie sporządzony konkretny plan sprzedażowy, konieczne jest podjęcie działań zmierzających do ustalenia różnych istotnych kwestii. Po pierwsze należy określić grupę docelową klientów, do których zostanie skierowana dana oferta. Następnie warto ustalić poziom cen – niskie będą skutkowały wzrostem sprzedaży, ale też niewielką marżą (wrażliwość na konkurencję), natomiast wysokie pozwolą osiągnąć pewniejszą pozycję w branży. Niestety efektem ubocznym wprowadzenia tych drugich jest zazwyczaj konieczność zwiększenia działań na rzecz samym klientów, głównie w celu zrekompensowania im wyższego poziomu cen. Kolejny krok to selekcja konsumentów (zwana segmentacją) pod względem ich potrzeb, upodobań oraz oczekiwań. Oprócz wymienionych czynności trzeba jeszcze zadbać o zaproponowanie klientom takiego produktu, którego w ofercie nie posiadają konkurencyjne podmioty. Niezbędne będą do osiągnięcia tego celu stosowne badania marketingowe. Poza tym istotne jest przeprowadzenie dokładnej analizy konkurencji oraz swoich mocnych i słabych stron na jej tle. Opisane w tym akapicie działania pozwolą przygotować rzetelny i efektywny plan sprzedażowy.
Plan sprzedażowy krok po kroku
Prawidłowo, a co najważniejsze realistycznie przygotowany plan sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla stabilności całej organizacji. Wynika to z faktu, że jego wdrożenie wpływa nie tylko na poziom sprzedaży produktów, ale też poziom przychodów przedsiębiorstwa. Oto pożądany plan sprzedażowy wzór:
- Analiza różnych trendów, w tym zwłaszcza politycznych oraz makroekonomicznych. Należy prześledzić szereg wskaźników, takich jak choćby ceny ropy naftowej, kondycja branży budowlanej, a także realizacja eksportu w ujęciu netto. Warto przy tym zbadać prognozy najważniejszych agencji ratingowych.
- Analiza sytuacji panującej na rynku – chodzi o ocenę istotnych czynników otoczenia gospodarczego, m.in. populacji, poziomu wynagrodzeń w danym regionie czy liczby konkurencyjnych firm. Poza tym koniecznie trzeba dokonać oceny potencjału rynku i sprzedaży.
- Analiza sezonowości sprzedaży – polega ona na wyodrębnieniu wszystkich elementów, które wpływają na spadek albo wzrost sprzedaży. Może to być choćby pora roku lub błędy pracowników.